一张眼底照片筛心梗？医疗AI跑出第一家上市公司鹰瞳科技

• 2021-11-07 08:53:25 来源：商业数据派

小切口，进入大市场，鹰瞳科技提供了AI在细分场景应用下的商业化模版。很多时候，选择的确比努力更重要。

文｜张艺

一位名叫王伟的用户，帮母亲通过鹰瞳Airdoc的设备照了一张眼底照片，不仅提前发现了糖尿病，还避免了进一步病变后引起的眼睛失明。

看一眼，看健康。人类的眼睛除了是灵魂之窗，也是检测疾病的有效途径。

当医学原理，遇上AI技术，跑出了医疗AI第一股。

11月5日，鹰瞳科技正式挂牌上市。

“一个人知道自己的身体处于什么状态、有什么问题，这是天赋人权。”鹰瞳科技创始人张大磊在上市敲钟现场再一次强调了这个观点，他希望能用最简单的方式做到普惠医疗。

2016年，医疗AI 初出茅庐就震动江湖，但其中千军万马都奔赴肺结节领域，势必要以肺病为突破口占领医疗数字化的高地。此时，张大磊率领的鹰瞳科技并不是“主流明星”。

围绕放射科，肺癌、肝病、肿瘤等AI影像应用如雨后春笋般诞生，与这些听起来非常“医疗”的领域相比，鹰瞳科技做的眼底筛查看起来似乎没有那么酷炫。

5年过去，这场角逐之战经过一轮轮的洗牌，有的企业递交招股书数月后IPO折戟，后来居上的鹰瞳科技为何能率先敲响港交所大门？

成立6年完成7轮融资，融资总额超过8亿元人民币，如果说鹰瞳Airdoc的故事始于应用场景的选择，那么高潮部分一定是商业化的战术。

当然，难逃AI公司的“症结”，鹰瞳科技也仍在亏损，但不同的是，净亏损率三年内连续快速收窄。

据招股书显示，2019年、2020年以及今年上半年，其实现收入3041.5万元、4767.2万元和4947.7万元。鹰瞳科技营收水平在业内处于高位，且增速较快。今年上半年收入已超过去年全年。

用眼睛做疾病“照妖镜”，AI+设备降低筛查门槛

“眼科是一个比较高附加值的科室，比肿瘤的附加值高很多，所以可能应用起来会比较好。”一位医疗分析师曾向《商业数据派》分享。

中国的人工智能医学影像主要包括肺部影像、视网膜影像、心血管影像、创伤影像及胸腔影像等。据鹰瞳科技招股书数据显示，在人工智能医学影像市场中，人工智能视网膜影像发展最快，2019年至2021年的年复合增长率为171.0%。

从发展速度来看，在丰富的疾病类型里，视网膜影像杀出重围，这或许与应用场景的可延展性相关。

医疗AI企业选择应用场景时必须考虑到：市场需求、数据可用程度、以及算法是否能够计算三个方面。

医疗AI的行业发展从肺结节到肺癌，放射科到病理科，企业总是在进一步深化产品。但一般来说，一种疾病领域内的产品总是呈单线发展，然而单业务线对于企业来说风险较高。

在众多疾病领域中，有一个例外场景——眼科。眼睛不仅是心灵的窗户，更是疾病的“照妖镜”。

视网膜是人体中唯一一个能以无创方式直接观察血管和神经细胞的部位，血管及神经细胞的变化可以作为多种慢性病的指标。简单来说，通过眼底筛查，可以检测眼科疾病，如糖尿病视网膜病变、病理性近视、视网膜静脉阻塞、青光眼及年龄相关性黄斑变性，以及其他慢性病， 包括高血压、糖尿病、ICVD、帕金森氏症及贫血症。

通过眼睛能看到不少问题，同时也说明应用场景非常丰富，仅仅是产品功能的横向拓展就可以开发出不少的功能。这样的掘金新大陆，其实早在2015年，IBM Watson及Google DeepMind 就已经在试水了。

值得一提的是，眼科的“高附加值”还体现在客户的多元化方面。

许多肿瘤学科代表的“严肃医学派”不同，眼科的检测在院外也可以做，如在眼镜店、体检中心也可以检查视力情况。这为鹰瞳科技奠定了B2B2C的基础，提供了多元化的商业化路径。

所以，当同行还在硬磕大三甲医院时，鹰瞳科技除了攻克大三甲外，还可以从视光中心等第三方曲线突击。

张大磊对“巨无霸”模式没有兴趣。如做放射科的产品，需要绑定便携的高精度放射影像传感器。他曾表示，希望找到一种无创、低成本，同时又能非常精准解决大多数人需求的方式。

企业落地场景的不同也造成商业模式的不同。很多医疗AI企业落地大型医院，一般要求绑定硬件设备来做销售，而鹰瞳科技的眼底筛查软件可以渗透基层医疗体系，一个眼底相机足矣，更符合张大磊“小而美”的低成本要求。

2020年，鹰瞳科技的软件收入占比89.9%，硬件收入仅占7%，硬件成本为24.3%。

张大磊一直有一个观点：20世纪最伟大的发明，绝对不是青霉素，而是抽水马桶。“抽水马桶从源头上控制了很多传染源的扩散。”他曾在采访中表示，治疗不如预防。

在很多公开场合，张大磊都曾提到创业的初衷：因为家人在老家被误诊，耽误了最佳治疗时间，这件事对他产生了触动。

“将疾病扼杀在摇篮里”。通常来说，实现治未病或者健康管理，需要低成本地从小问题中预估出大风险，而眼底筛查可以支持这种想象力。

“鹰瞳科技可以帮助未来中国40%的人预防疾病。”上市现场，鹰瞳科技的一位独立董事说道。

鹰瞳能否成为医疗AI盈利第一股？

“我曾经不看好用AI技术做眼底筛查，主要是因为商业模式和盈利模式很难找到，但鹰瞳科技找到了一条比较好的道路。”一位投资人如是说。

医疗AI创业者不乏“学院派”，但一家公司需要医疗、AI技术、商业的复合性磨合。

高中学编程、大学学医、毕业当“程序猿”，张大磊的经历满足医疗AI所需的复合型人才需求：懂医疗，懂技术。此外，其曾在PPTV、新浪等互联网公司担任高管，也有过几段创业经历，所以具有一定的商业化思维。

“他（张大磊）看上去有点憨厚，但很聪明，背后有一套自己的方法论。”九合创投创始人王啸评价过：张大磊是个靠谱的人。

“谁能最快进行商业变现，而且是有利润、高质量、可复制的变现，谁就能活下去。不然就会眼看起高楼，眼看宴宾客，最后楼塌了。”张大磊曾说。

实现张大磊常说的“惠及所有人”的目标，首先需要产品真正触达到“所有人”，所以鹰瞳科技走上了多渠道商业化道路。

在落地时，鹰瞳科技和医联体、医共体、地方政府等体系进行合作。医疗AI应用的初心则是将专家能力下沉，满足基层医疗水平所需。这种策略也和张大磊想象的“普惠医疗”重合。

此外，作为鹰瞳科技的营收核心，保险、体检中心和视光中心等非严肃医疗机构是主要“大腿”。与第三方的合作赋予了鹰瞳科技更宽泛的变现想象力。

值得一提的是，鹰瞳科技的SaaS服务模式也是商业化特色。针对B端客户的SaaS模式，客户粘性较高。不过相对高度绑定硬件销售的医疗AI产品来说，基于SaaS模式的产品更容易在渗透率方面形成优势。

医疗AI竞争极其惨烈，这种压力主要来自企业商业模式的内循环。众所周知，该领域具有高研发、长周期的特点，越到后期，企业自身的造血能力就尤为重要。

几乎所有的企业在前期都依靠融资生存，可行业大洗牌，资本遇冷也“饿死了”不少企业。曾经的明星企业图玛深维于2019年左右被传资金链断裂，而早在2017年，其已经是获得B轮融资，与鹰瞳科技属于同一阶段的“战友”。

从第一轮角逐之战中脱颖而出，鹰瞳科技能率先上市要归功于清晰多元的商业化路径。接下来，对于众多跻身IPO的医疗AI企业来说，将面临真金白银的“盈利之争”。鹰瞳科技这个“医疗AI第一股”是否很快可以变成“医疗AI第一盈利股”？

鹰瞳科技收入明细（图片来源：招股书）

首先，鹰瞳科技营收增速较快，今年上半年收入已超过去年全年，主要得益于人工智能软件方案的收入大幅增长。数据显示，在视网膜病变检测领域，鹰瞳科技2020年的市占率已经超过了60%。

其中，健康风险评估方案作为鹰瞳科技软件收入的核心增长引擎，是大幅增长的主力军。该产品主要客户为体检中心、社区诊所、保险公司、视光中心及药房等。这大大降低了商务门槛，加速了商业化进程。

根据招股书，近两年，鹰瞳科技的前五大客户均为非医院的第三方企业，前五大客户的总收入占比较高，分别占收入的84.1%（2019年）及85.5%（2020年），收入集中度较高。自2019年至2020年，客户数量由46名增长至85名。

基于SaaS服务模式，更容易实现业务扩张，且软件收入的增幅高于销售成本增幅，盈利水平也将进一步产生质的飞跃。

鹰瞳科技的软件业务在2020年毛利率为62.5%，相比上一年的46.3%实现了大幅提升，这也推动了公司的整体盈利能力上升。

此外，Airdoc-AIFUNDUS（1.0）这一新产品也值得重视。它是一款用于辅助诊断糖尿病视网膜病变的人工智能医疗器械软件(SaMD)，2020年8月获国家药监局批准为第三类医疗器械，是同类产品的首证。今年，鹰瞳科技正式推动这一产品的商业化，截止今年6月，Airdoc-AIFUNDUS（1.0）已经实现了350万元的营收贡献。

据国际糖尿病联盟最新发布的全球糖尿病地图（第9版）显示，全球糖尿病患病人数不断上升，目前已有4.63亿糖尿病患者，其中，中国患病人数最多，约为1.164亿人。糖尿病相关医疗支出仅次于美国，大约为1090亿美元。

由此可以预计 ，Airdoc-AIFUNDUS（1.0）或许将为鹰瞳科技带来新的营收增长点。

鹰瞳科技产品组合（图片来源：招股书）

据36氪分析：“在To H、To B、To G等几大场景的收入加总后，鹰瞳Airdoc今年的收入有望逼近亿元级。”

“鹰瞳通过大量数据优化算法、再以领先算法积累更多数据，形成正向循环，在数据和算法层面都建立了先发优势，并不断巩固壁垒，同赛道的其他公司很难追赶，这是鹰瞳的核心竞争力。”王啸曾在采访中说道。

小切口，进入大市场，鹰瞳科技提供了AI在细分场景应用下的商业化模版，盈利曙光也似乎近在眼前。很多时候，选择的确比努力更重要。

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